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话不说死留余地是销售沟通的重中之重

除了话不说满外,和客户沟通时还不要将话说死,每一句话都要留余地,就算这次成不了也还有下一次。而如果在沟通中不懂得留余地的话,就算是客户有意向,也会被“聊死”。比如下图中这个例子。

除了话不说满外,和客户沟通时还不要将话说死,每一句话都要留余地,就算这次成不了也还有下一次。而如果在沟通中不懂得留余地的话,就算是客户有意向,也会被“聊死”。比如下图中这个例子。

图中的卖家,就是典型的不会聊天,直接将话说死,让客户没法往下接话。砍价是消费者的基本行为,甚至很多消费者乐在其中,就喜欢享受“砍”的过程。而图中这位卖家,直接告诉一句“不好意思,我家不议价”,将客户的“嘴”堵得死死的。那接下来让客户说什么?此时客户心中十有八九是不痛快的。

上图中的这位卖家明显是不想啰唆,但是要注意,做销售,千万不要嫌客户啰唆。因为从成交的角度来说,和客户聊得越多,才越容易成交。前面反复强调过要学会和客户交朋友,怎么交朋友?只有互动才有可能成为朋友。而讲价的过程、啰唆的过程,就是和客户相互了解、加深感情的过程。像有的销售人员直接在签名里就写着“不议价、不啰唆,合适就买”,这种态度是不适合做销售的,要是生意这么好做,就人人都是马云了。

当然,也有的销售人员很有耐心,但是依然把客户“聊死”了,这是为什么呢?让我们来看下面这个案例,如图1-1、图1-2、图1-3所示。

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上面这组图中的买家,其实就是江西网络营销作者本人。这位卖家比较有耐心,态度也很好,所以笔者本来是认定了要在这家店购买。但是最终笔者却选择了另外一家店,原因就是这家店中的销售人员把笔者聊“伤心”了。笔者最关心的送货上楼问题,对方是一点商量的余地也不给留。甚至笔者都主动让步了,表明可以加钱、时间上也可以慢慢等,但是对方就是不让步。最可气的是对方说在“双十一”之前他们是可以送货上楼的,只是“双十一”期间无法送,但是笔者说了可以等呀。

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无奈,笔者只好选择了另外一家店购买,实际上那家店卖得还要贵一些,但是笔者还是坚决选择了那家店,原因就是可以送货上楼。其实送货上楼真的不难,最后笔者发现,那家店所谓的送货上楼,就是通过互联网找几个本地的小时工,而送货的钱,还是笔者出的。

通过这个案例说明,和客户沟通时不能把话说死,尤其是对于客户最关心的问题,更是要慎重和变通地应对,对于这些关键问题,一旦把话说死,结果只能是一拍两散。

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