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江西网络营销作者是如何利用客户的“未知性”来提高在客户中的威望

前文提过,“权威原则”是影响客户的一大法宝,但是如何才能在客户心目中建立权威性呢?在古代,“智者”是非常权威的;在现代,“专家”是非常权威的。何谓智者?智者,知也,无所不知也;什么是专家?专家就是那些走在行业前沿的人,再通俗一点说,就是那些在行业中比别人知道得多的人(包括储备的知识、积累的经验、获得的成就等)。用一句话来总结:智者和专家都有一个共同的特点,就是懂得比别人多。

所以在沟通中,多聊对方不知道的(并符合前面说的两条原则),是建立权威性一个比较简单有效的手段。

江西网络营销作者是如何利用客户的“未知性”来提高在客户中的威望的

举个例子:笔者最擅长的是互联网营销,2001年入行至今,一直专注于此。业内给笔者打的标签也是“互联网营销专家”,江西网络营销作者写的文章、出版的书、录的视频、讲过的课,也都是围绕互联网营销展开。但是有一些学员,却认为笔者还是管理专家,每次有管理问题,也来找笔者。而实际上管理并不是笔者的强项,但是为什么他们会认为笔者是这方面的专家呢?

因为笔者有一次给一群中小企业老板讲课时,有学员提了一些管理上的问题。虽然笔者本身不擅长管理,但是笔者公司中的原COO却是一位实打实的管理专家,在长期的耳濡目染中,笔者从这位COO身上学到了许多管理方面的知识。另外笔者本身经营企业这么多年,看了不少管理方面的书,也多少积累了一些管理方面的经验。

而当时课上这群老板,对于管理方面几乎都是外行,一些基础的现代管理理论和知识都不懂。所以笔者在那次课上,针对他们的问题和需求,临场发挥分享了不少管理的内容,并给了许多具体的建议。

结果那次课上的学员,都把笔者奉为了管理专家,之后有管理方面的问题也来问笔者。虽然笔者也强调了管理不是自己的强项,但是他们却认为笔者是在谦虚。

他们之所以这么执著,就是因为笔者分享的那些管理知识都是他们不知道的,但又对他们很实用。而笔者给的那些具体建议,也非常有针对性和有效,所以他们自然就认定了笔者是管理专家。

可能有的朋友说了,自己的知识面并不是很宽,而接触的客户各行各业都有,且喜好又各不相同,很难做到这一点呀(而且聊的不仅是客户不知道的,还得是其感兴趣的、对其有帮助的)。

在没有互联网之前,这个问题确实不好解决,在传统销售中,和客户面对面沟通时,如果懂得少,确实没法聊,只能靠时间和勤奋学习来积累更多知识。但是在互联网时代,这个问题则不难解决。因为互联网上有个东西叫搜索引擎,而在互联网上沟通并不是面对面,也不是即时的,所以当我们在和客户沟通的过程中遇到不擅长的问题时,可以放缓沟通的节奏,然后通过搜索引擎来弥补知识上的不足。

比如在2004年时,笔者创建了一个名为“中国家长网”的网站,用了不到半年时间,即做到行业第一。创业是比较苦的一件事,当时笔者身兼多职,包括客串网站的客服。那时客户问的问题很广泛:包括孕前的准备工作、孕期的营养保健、胎教知识、分娩时的注意事项、新生儿哺乳、婴幼儿的养育、早教,等等。

但是那时笔者连个女朋友都没有,更别说养孩子了,这些问题对于笔者来说可以说是一无所知。可事实上客户对笔者的认知却不是这样,他们认为笔者是个育儿专家,因为笔者针对这些问题的解答他们感觉很专业和实用。

那这些问题的答案笔者是哪儿弄来的呢?答案就是搜索引擎。搜索引擎真的是一个很强大的工具,毫不夸张地说,用熟搜索引擎,在任何领域都是半个专家。而且在这个过程中,知识量还会得到快速的积累。

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