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客户需求一定要深挖掘的好处你知道吗?

销售人员在销售的过程中,经常会遇到这样的情况:客户的购买意愿不强,或是我们想让客户多购买一些产品。这种情况下应该怎么办呢?答案就是要学会在和客户的沟通中挖掘客户需求:让客户没需求时产生需求、有需求时增加需求。那具体应该怎么操作呢?让我们一起来通过一个经典的小故事学习一下。

一天,一位老大妈提着篮子来到菜市场买水果。

老大妈逛到一家水果摊前,指着李子问摊主:“你这李子是什么味的呀?”摊主说:“大妈,咱这李子绝对个个保甜呀,一咬一包水。不说别的,你看这卖相,个个又大又红,绝对好吃。”大妈仔细一看,果然如此,然后扭头就走。

老大妈又逛到第二家水果摊前,指着李子向摊主问了同样的问题:“你这李子是什么味的呀?”。这个摊主说:“咱家的李子品种齐全,啥味的都有,有酸的,有甜的,也有酸甜适中的,大妈你想要什么样的呢?”老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,您可以先尝尝!老太太一咬,确实是酸的,但是酸度离老太太的标准还差了点,于是老太太只买了一斤,然后继续逛。

老大妈又逛到第三家水果摊前,同样指着李子向摊主问了同样的问题:“你这李子是什么味的呀?”。摊主说:“大妈,咱这什么味的都有,您想要什么味的呀?”大妈说:“我要买酸李子,越酸越好,刚在那边买了一斤,但是酸得不够。”小贩很好奇,又接着问,“大妈,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?”老大妈说:“我儿媳妇怀孕了,就想吃酸的。”摊主马上说:“酸男辣女,大妈,看来您儿媳妇怀的是孙子呀。大妈你对你儿媳妇也真好,还亲自来给她买李子。”大妈听了很高兴。小贩又问:“大妈,给孕妇买水果,您还真得好好琢磨琢磨。怀孕期间的营养和饮食可是关系到以后宝宝的健康和智力的呀。大妈,您知道孕妇吃什么样的水果是最合适,最有利于胎儿发育的吗?”大妈对这个并不是很在行,但是听摊主这么一说,非常想知道答案。于是摊主简单给大妈普及了一下怀孕期间的营养知识,然后又询问了大妈儿媳的实际情况,根据实际情况给大妈推荐了猕猴桃、核桃等几样水果和干果。

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在这个故事中,我们可以看到:第一个摊主急于推销自己的产品,根本没有了解客户的需求,自认为客户都是喜欢又大又甜的李子,结果什么也没有卖出去。

第二个摊主比第一个摊主聪明,一是他懂得了解客户需求,问大妈想要什么样的李子,然后根据需求推荐产品;二是他一直在用促成式的沟通方式提问,比如告诉大妈自己的李子什么口味的都有、让大妈尝尝等。

第三个摊主是一个销售高手,非常懂得挖掘客户需求,本来大妈只是想买李子,但是他却让大妈又同时购买了猕猴桃、核桃等产品。而这位摊主与大妈的沟通过程,就是一个非常标准的客户需求挖掘的过程:

第一步:了解客户需求。和客户初次接触时,首先要了解客户的真实需求是什么,到底是想购买什么样的产品,只有这样才能做到对症下药。故事中的第一个摊主在这个问题上便犯了错误,根本没有问客户想买什么样的李子,直接想当然地去推销自己的甜李子。而第二个摊主和第三个摊主在这一步是合格的,进一步询问了客户想买什么口味的李子。

第二步:了解需求产生的动机。但是仅仅知道了客户的需求还不够,要想深度挖掘客户的需求,还要弄清楚客户需求产生的动机和原因,通俗地说,就是买这个产品做什么,想解决什么问题。就像故事中的第三个摊主,在得知大妈要买酸李子后,马上问大妈为什么只挑酸的买。

第三步:延伸客户新的需求。当知道了客户需求产生的动机后,根据客户的动机及想解决的问题来帮助客户延伸需求,延伸的核心一定是围绕客户遇到的问题和利益来展开,要告诉客户我们可以给他带来什么实际的好处,比如:帮客户赚钱、帮客户省钱、帮客户省时间、让客户更漂亮、让客户更健康、更客户更愉快、让客户更有面子、让客户更有声望、让客户的生活更美好、让客户的愿望得以实现等。

在上面的故事中,当第三个摊主得知大妈买李子是因为儿媳妇怀孕了后,马上围绕这个方向来引导大妈进行了需求的延伸,抛出了所有孕妇都非常关心的营养问题。

第四步:引导客户解决问题。帮助客户延伸出新的需求还不行,还要让客户产生想解决这个需求或问题的欲望。所以第三个摊主重点强调这关乎胎儿的发育,以及未来的健康和智力问题等。这么一说,大妈肯定是希望让未来的宝宝更健康和更聪明的。

第五步:抛出解决方案。在成功唤起客户解决问题的欲望后,给客户一套完整的解决方案。在这个故事中,第三个摊主最终为大妈推荐了猕猴桃、核桃等产品。

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