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如何才能做到高价销售和高复购率?

十几年前,江西网络营销作者曾经做过网络游戏币的生意,主要经营的是一款名叫《天堂2》的网络游戏的货币,当时这个行业的利润相当可观。那时笔者在圈子里比较有知名度,因为纯收入在圈子里属于比较多的,但是实际上笔者的客户数量并不是同行中最多的,之所以收入高,是因为笔者的售价一直高于同行,比如别人卖八毛,笔者至少卖一块;其次则是客户复购率高,至少能达到80%以上,可以说只要成交过的客户,再次有需求时,几乎没有不复购的。记得那时同行苦恼的是货源充足没客户,而我苦恼的是订单很多货源不足。

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当时笔者印象最深的一位客户是一名大学生H,前后三个月的时间,在笔者这儿买了有两万块钱的游戏币。之所以对他印象深,不是因为他的消费额度高,实际上他的消费金额在笔者的客户里不是最高的。对他印象深是因为其客户忠诚度太高,高到什么程度呢?记得一天下午,笔者接到H的电话,他在电话里说要退出这个游戏,所以以后不能在笔者这儿买产品了,所以和笔者说一声,并感谢笔者一直以来的关照,等等。为什么笔者和H的关系会好到这个程度呢?不购买产品了都要特地说一声!

其实H第一次找笔者交易时,只买了200元的游戏币。熟悉了之后他和笔者说,其实当时根本不想找笔者买,因为笔者卖得比所有同行都贵!但是当时他急用,而其他商家都没有其所在游戏服务区的游戏币,只有笔者这儿有,所以只能忍痛,先买200元的救急。但当时H的想法是仅此一回,以后再也不找笔者交易了。

那为什么H在接下来的三个月里,在笔者这儿买了有两万多块钱的游戏币呢?

江西网络营销作者做销售有个特点,特别喜欢找客户聊天,而且尤其是喜欢聊闲天、聊产品以外的话题。H第一次购买完产品后,笔者也不例外地拉着他聊天,当然,说是聊闲天,却并不是随便瞎聊或胡吹乱侃。笔者聊天时,一直是严格地按照本章节中的原则来进行。通常笔者都是先找对方感兴趣、我们也了解,且能够产生共鸣的话题聊。而H是玩游戏的,所以聊游戏是最顺理成章的话题。

当时笔者先和H聊了聊他的职业、等级问题,然后又交流了一下游戏的心得体会。紧接着,笔者问他:买游戏币是准备在游戏里买装备还是有其他用处?结果H和笔者说:买游戏币,是给游戏中的老婆用。笔者一听,这位在“老婆”身上可挺舍得花钱,不过不知道这个“老婆”是个什么性质的“老婆”,于是又问H,他的“老婆”是现实中的女友,还是游戏中从未见过面的女友。H说他们是在游戏中认识的,从来没见过面。于是乎,笔者便善意提醒他,小心受骗上当,除了避免钱财受损外,还要注意是不是“人妖”,要是最后发现性别都不对,那可就郁闷了。结果H和笔者说,即使真的上当也认了,玩游戏不就图个开心吗,开心就好。

那时做游戏币生意,并不是很忙,时间很充裕,因为不是24小时都有人来购买。于是空闲时笔者便经常找老客户聊天。当然,聊天的目的是为了关怀客户、促进感情。比如有一次,笔者主动和H聊天时,发现他情绪不好,于是问其原因,他说是因为和“老婆”吵架,不知道怎么哄,所以很郁闷!于是笔者便教了他几个方法,结果两天后,他开心地对笔者说,笔者教给他的方法很奏效,“老婆”已经哄好了。再比如说又有一次和H闲聊,他说明年就要开始实习了,内心很迷茫,不知道未来应该做什么。于是笔者便和他分享了一下自己的工作经验、创业心得等,并建议他考虑进入互联网行业,等等。

就这样,一来二去,笔者和H的关系越来越近,而H也就渐渐变成了笔者的忠实客户。其实后来我问过H,为什么第一次在笔者这儿交易完都决定再不找笔者交易了,却最终上了“贼船”?当时H的回答是:他发现笔者这人挺不错的,和笔者聊天很学东西,笔者给他的一些建议也经常能够帮助他解决一些小问题或是解惑。而笔者的产品虽然比同行售价贵,但贵得并不离谱,所以便长期在笔者这儿消费了。

案例点评
其实细心的朋友会发现,江西网络营销作者的这个案例,没什么技术含量,核心就是四个字:“经常聊天。”在沟通的过程中,除了本章节说的“沟通的四项基本原则”外,也没什么太花哨的策略和方法,笔者一直信奉一句话:“大道至简”,有的时候越是有效的方法越是简单;而过于复杂的方法,反而可能事倍功半。就像前面分享的两个基本点、四项基本原则,虽然看起来不复杂,甚至可以说很简单,但是如果在实际工作中能够融会贯通的话,却真的非常有效。

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