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如何零成本获取用户?(下)

免费策略的实施
物料准备好后,具体开始实施。实施的地方大体来说主要有两个:

1. 在企业自有网站实施免费策略。比如作者创立的推一把网络营销学院的招生页面(笔者已经将这个学院的业务停止了,所以不要误会笔者是打广告),就使用了这个策略,如图所示。

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推一把面向的目标客户是从事网络营销行业和对网络营销感兴趣的人,所以推一把搜集了一批优质的网络营销资料,在页面中免费赠送。

对于那些看完了页面,却不想主动联系和咨询客服的访客来说,看了上面这个内容后,很可能就会留下联系方式。而有了访客的联系方式,就可以对其进行电子邮件营销,或是直接让销售人员跟进等。

推一把曾经进行过数据对比,假如页面一天的咨询量是10人,那在页面中设置完以上内容后,每天又会额外获得10个以上客户的联系方式,而且这些联系方式是非常齐全的。

当然,也不是在页面里实施了免费策略就一定会有非常好的效果,在这里提示两点:第一,一定要在页面中塑造和突出赠品的价值。并不是说免费送客户就想要。一定要将这些赠品的价值塑造起来,只有客户认为它有价值,且很值钱时,才会有想拥有的冲动和欲望。第二,不宜让客户填写太多的资料,因为现在的客户越来越“懒”,让客户填写的资料越多,愿意留下线索的客户就会越少。

2. 在其他网站或平台实施免费策略。包括论坛、贴吧、微博、微信等

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案例1:简单一招让医院转化率大涨
在所有行业中,如果要评一下哪个行业的网络营销竞争最激烈的话,民营医院绝对会榜上有名。以某搜索引擎竞价为例,民营医院中一些热门词,点击一次可以达到八九百元。如果客户点击进入网站,浏览片刻关掉页面走人的话,那这八九百元就等于浪费掉了。所以对于民营医院来说,如果能让咨询率、转化率等上升几个百分点,那同样的推广费用,结果会相差很多。

由于民营医院竞争激烈,推广费用居高不下,所以这个行业的人也都特别爱学习,我的学员和读者中,从事这个行业的也非常多。一次,一位做民营医院的学员邀请我到其医院指导,帮助其做诊断和进行工作上的优化。针对他们的情况,我提出了几个建议,效果非常好,其中一个就是“钓鱼策略”,这一个小小的策略,就使其转化率增长了许多。这个策略的具体操作步骤是这样的:

现在的民营医院,实力越来越强,医资团队中的专家比例越来越高,这个学员的医院同样如此。基于此,首先,我建议他们组织医院里的专家录一套光盘视频,这套光盘视频的内容,要结合客户的需求和医院的经营项目来策划。内容要通俗易懂、实用有效,干货越多越好,内容越吸引人越好。

光盘录好后,标个价,价钱高一些没关系,比如3000元一套,如果能有渠道,将这些光盘摆到书店或是一些网络商城中就更棒了。这么做的目的是为了塑造其价值。

以上工作完成后,在医院官方网站的页面里增加一个活动。活动里面先介绍这套光盘的内容,塑造其价值。然后告诉客户,只要收货人留下姓名、地址、电话后,就把这套价值3000元钱的光盘免费快递给他,一分钱都不用出。

这个策略到此完成,是不是很简单?虽然这个策略很简单,但是却很有效,原因如下:

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第一,客户通过搜索引擎竞价进入网站,如果浏览完页面,直接关掉页面走人,那就相当于浪费了推广费用。而且这个费用还不低,从几十元到几百元不等。而通过送光盘的形式,让客户留下联系方式,等于避免了浪费,因为客户留下的信息是有价值的,比如说可以追销。而这个成本也不高,一张光盘再加上快递的成本,平均不会超过10元钱。

第二,直接通过光盘的内容去转化。如果光盘内容好,而且广告植入巧妙的话,一部分人看完光盘后,就可能会转化成固定客户。

第三,即使客户看完光盘不转化,但是如果内容够好,他至少会记住光盘里的这个专家,记住这个医院,并产生一定的好感度。而如果客户浏览完页面直接走人,那我们在客户心中可能什么都留不下。

第四,如果客户看完光盘后,再将光盘送给其他人观看,那就相当于帮我们做了推广。

案例点评

经常有人和笔者说,现在的营销方法都被用烂了,有没有什么新的营销方法?其实营销方法好不好用,不在于方法本身的新旧,而在于怎么用。互联网现在这么发达,再新的方法,过一两个月也变成老方法了。像这个案例中的方法,并不新,只是在细节上下了一些功夫,在流程上做了一些优化而已。

学习知识和运用知识,一定要举一反三,不要死搬教条。比如学习本案例中的方法时,如果举一反三,就会有新的变化:像案例中提到的光盘和活动,除了放在官方网站中之外,也可以在互联网、移动互联网等渠道中传播它们,效果一样好,如果你想了解更多关于网络营销的知识,欢迎访问江西新媒体运营噢~

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