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如何让客户主动寻找我们?这种销售技巧你会吗(上)

在传统行业中,我们做销售大部分情况下都是在主动找客户,比如电话销售、陌生人拜访等。这种主动出击的方式效果好不好,性价比高不高呢?答案并不尽如人意,尤其是这些年,电话销售、上门推销等方式的效果逐年下滑。

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那有没有可能将此逻辑关系颠倒一下,想办法让客户主动找我们呢?答案是肯定的。接下来要给大家分享的,就是这样一种策略,名为“钓鱼策略”。

1. 什么是钓鱼策略
钓鱼策略,顾名思义,如钓鱼一般,先将“鱼饵”挂在“鱼钩”上,然后抛到目标客户集中的“水域”,再然后坐在“河边”,哼着小曲,看着美景,静等“鱼儿”主动上钩。这个策略是取以静制动的战略思想,变被动为主动,就好像姜太公一般,稳坐钓鱼台,坐等武王主动上门。

这个策略如果实施得好,会有效降低获取客户的成本,同时效率也会提高。因为让客户主动找我们,要比我们主动找客户简单得多。

2.  准备诱人的内容
钓鱼策略能否成功,首先取决于“鱼饵”的制作,这个鱼饵,就是指能够吸引客户主动找我们的内容。所以钓鱼策略经常和免费策略组合使用,因为免费的最容易吸引人。准备“鱼饵”时,要符合五大基本原则:

1.内容符合客户需求,是客户需要的或能为客户解决问题。

2.内容具有一定的稀缺性或不易获取。

3.塑造内容价值,加强对客户的吸引力。

4.尽可能是免费的、不需要客户付费的内容。

5.如果是付费的内容,一定是在客户认知里物超所值的。所以这就需要我们去塑造内容的价值,比如案例1中的思路。

内容的具体表现形式可以是文章、电子书、视频、软件等虚拟物品,也可以是各种实物。个人建议尽可能表现为虚拟物品,因为虚拟物品的成本要低一些,具体请参考前面2.1.2小节的内容。

3.  设置引导的方式
内容准备好后,接下来要考虑用何种方式引导客户来主动联系我们,推荐以下几种方式。

方式一:在内容里直接留联系方式。我们可以直接将联系方式(比如微信号、QQ号、QQ群、公众号、邮箱、电话等,具体请根据自己的实际情况和需求设置)直接放在准备好的内容里。比如放在文章末尾、植入电子书的内容中和介绍里、在视频中加上水印等,然后将这些内容进行传播。

方式二:将内容压缩,设置解压密码。我们也可以将准备好的内容用压缩软件进行压缩,在压缩时设置一个解压密码。接着在压缩文件里附上文字说明,想要解压密码的,请联系我们。然后,将此压缩包和文件进行传播。

方式三:在传播时只写内容介绍。最后一种,是只传播内容介绍,然后留下索取方式。假如我们做的是母婴用品,针对的是年轻的妈妈,搜集的是经典早教教程视频,在这种情况下,我们可以在母婴类的论坛、贴吧留下类似这样的信息:

“大家好,我是新来的,发现自己的等级有点低,所以想冲冲等级。我电脑里有5套经典早教视频,包括×××、×××、×××、×××、×××,我按照这些教程实践过,效果非常不错。这些教程当初都是购买的正版碟片,一共花了×××元。为了提升我的等级,现在我愿意免费分享给大家,获取的方式很简单,大家只要回帖支持我一下(因为回帖多了我的积分就会增加),然后加我的微信××××,加的时候告诉我你在论坛里的ID,我验证后,就将这套视频免费发给你!谢谢大家的支持。”

当然,也可以很简单直接粗暴,如图1-1和图1-2所示。

图1-1

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图1-2

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