1. 江西新媒体运营 > 新媒体运营 > 营销宝典 >

实战案例之如何应对纠结价格的客户

图下中的这位客户,在与这位销售讨价还价,这个问题并不刁钻,而且讨价还价也是销售当中很正常的行为。但是这位销售却根本不正面回答客户的问题,一连发了两个表情。这种态度,怎么可能赢得客户的心呢?

实战案例之如何应对纠结价格的客户,线上销售

其实对于这类常见问题,商家应该提前准备好应对的话术和策略,而上图中的商家明显是话术不完善,销售人员在靠自己的“智慧”自由发挥,显然发挥得非常不好。

关于客户讲价的问题,在营销宝典中分析过不同情况如何应对。而且上图中客户提的问题真的不难回答,下面来让我们一起分析一下:

首先我们来看一下图中商家产品的性价,通过图片中的信息不难发现,这个商家是个正规的大药房在天猫上开设的旗舰店。而在淘宝中,同样的产品,这种正规企业开设的天猫店价钱是要比个人开设的淘宝小店高一些。

接下来再分析一下客户的心理。通过图中客户的反应能够看出,客户比过价,明确知道这家大药房旗舰店的价钱贵,而且客户也知道其他个人开设的淘宝店便宜,那换位思考一下,客户明知道你的贵,为什么还来找你咨询?为什么不直接去找便宜的店买?

显然是因为你们是正规药房的旗舰店,品质有保证,而在那些个人小店购买,怕遇到假冒伪劣。最关键的是这个产品的客单价低,差也差不了几块钱。可能有人说了,你是怎么知道差不了几块钱的呢?大家看图中的对话呀,这位客户说了,别的店三十元多,那这家药房总不会卖六十元吧?咱就往多了说,这家药房比同行贵十块钱,这十块钱的差价,客户显然是能接受的,毕竟是要入口的且和健康有关的产品,差得不多,买个心安。如果客户在乎这十块钱的差价,就不可能来问你还浪费时间和你讨价还价了。

那可能又有人问了,他不在乎这个差价,为什么还要讨价还价呢?有几种可能:第一,习惯性讲价;第二,因为有报价更便宜的,所以花高价心里多少还是有点别扭(这是一种正常的心理,哪怕是有钱人,在明知道价钱高的情况下,心里也会别扭,哪怕就是十块钱),想讲一下价试试。

但是不管是那种情况,这位销售都不应该这么应对。其实这个问题很好解答,首先讲明白自己是正规药房,产品品质有保障;然后说些好话,安抚一下客户的情绪,有的时候其实客户就想要一个安慰;另外笔者知道很多大公司的库房都会有一些小礼品,所以如果有多余的礼品,随便送客户点什么,让客户心里平衡一些。哪怕没东西送,开个空头支票也好,比如说一些下次再来买时照顾你一下之类的话。

本文由江西新媒体运营发布,转载联系作者并注明出处:http://www.linxians.com/jxxmtyy/yunying/yingxiaobaodian/szalzrhydjjjgdkh_313.html

联系我们

在线咨询:点击这里给我发消息

微信号:L18806753776