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推一把是如何通过页面说服客户的(上)

接下来要说的这个案例,是江西网络营销作者朋友的公司自己的案例。笔者朋友参与创办了几家公司,其中推一把网站是最早的一个项目,2008年就已上线。网络营销培训是当初推一把的主要业务之一,其运营、推广、招生等,完全是依托互联网完成。

推一把是如何通过页面说服客户的(上)

推一把的培训规模不是业内最大的,因为推一把强调的是精英培训,严格控制规模。比如面授脱产班一年最多只开5期(每期学习时间近两个月),每期最多40人。但是推一把的销售转化率,却是业内数一数二的。

可能有人说了,是因为推一把在业内的知名度高,其实不然。参加推一把培训的人,尤其是参加面授班的,几乎都是没有网络营销基础、不了解这个行业的,对于这些人来说,推一把应该说是没有太多优势,甚至和一些同行比,在招生规模等方面反而有劣势。但为什么我们的转化率却非常突出呢?原因就是细节做得好,下面就和大家分享一下推一把招生页面的设计思路。

推一把的主招生页面,是一个销售单页面。之所以用单页面,是因为其转化好,其转化好的原因有二:

第一,有数据统计显示,客户在网站中每多浏览一个页面,会至少流失30%。各位有网站的读者,可以验证一下这个数据,方法是打开网站的流量统计后台,查看一下访问了一个页面的客户有多少、访问了两个页面的客户有多少、访问了三个页面的客户有多少,然后对比一下之间的数据。大部分网站,流失率都不会低于30%的。

基于此,我们得出一个结论,从转化的角度来说,网站的页面应该越少越好,因为页面太多会增加客户的流失率。

第二,从销售的角度来说,如果想增加转化率,那设计一套高效的话术是非常有必要的。就像做电话销售,如果话术好,即使刚毕业的学生,只要照着话术说,也会有转化。

而在互联网上,客户选购产品时,通常都是先看页面。如果我们的页面内容逻辑性很强,很有说服力,则转化率就会高。但是客户浏览页面时,不一定会严格按照我们设定的逻辑来浏览。比如我们设定对转化帮助最大的浏览路径是:首页>公司介绍页>产品介绍页>客户案例页>促销活动页。但客户浏览的路径可能是:促销活动页>产品介绍页>公司介绍页>客户案例页>首页。甚至有的客户浏览一两页就关掉页面离开了。

而采用单页面的形式,可以保证客户严格按照我们设置的逻辑结构来浏览。

接下来,再具体分享一下这个单页面的思路。推一把的单页面,已经改了多次,本案例分享的这一版,是早期非常经典的一版,甚至当时一些同行直接复制了我们这个页面来用,只是修改了机构名字和联系方式。

先说第一屏。设计首屏时,有几个要点:

第一,要迅速让客户知道我们是做什么的。如果不能迅速让客户明白我们能给他带来什么、能帮他解决什么问题,那客户就会选择离开。

第二,用最简单的话,告诉客户我们有什么优势和卖点。

比如试比较下面图1-1、图1-2两个页面,评估一下哪个页面的转化效果好。图3-6是较早的一个首屏版本,但当时效果不理想,于是改版成图3-7的效果,结果咨询率提升了近一倍。

推一把是如何通过页面说服客户的(上)

图1-1

推一把是如何通过页面说服客户的(上)

图1-2

图1-1的页面之所以转化效果不理想,是因为页面中并没有明确让客户知道我们是一家网络营销培训机构。

而书中重点强调的优势是笔者的一本书《网络营销推广实战宝典》和小班授课,但这两个优势,并不是客户最关心的,甚至有的客户看完这个页面后,还以为是卖书的。

图1-2的页面则首先明确告诉客户我们的业务是网络营销培训,同时强调的优势是师资、独创的落地式网络营销系统、系统实战、50万名会员共同见证(现在论坛已经100多万名会员了),这些优势,明显要比图3-6强调的优势更符合客户需求。

首页之下的第二部分。本屏的核心目的是进一步塑造课程价值、进一步打消客户的疑虑。本屏的内容由三部分组成。

先是设置了网络远程班和面授脱产班的开课时间及倒计时,设置这个,是因为许多人非常关心开课时间,而设置倒计时是营造紧迫感。

接下来是两年之内免费复训的承诺及报名后可以获得的好处,这个是为了打消客户的疑虑,同时进一步塑造课程的价值,让客户感觉物超所值。

再接下来是零学费保就业的政策说明,进一步打消疑虑,如图1-3所示。

推一把是如何通过页面说服客户的(上)

图1-3

第三部分的核心是挖痛点,主要是挖了四方面的痛点:“你还在为找不到好工作而苦恼吗?你还在为卖不出去产品而发愁吗?你还在为找不到好项目而头疼吗?你还在遇不到好机会而怨天尤人吗?”挖完痛点后,紧接着给出了解决方案,同时强调“网络营销不是想不想学的问题,是想生存就必须要学的问题。”为了将这个问题阐述清楚,接下来又放置了一段视频,来深入分析这个问题,如图1-4所示。

推一把是如何通过页面说服客户的(上)

图1-4

接下来的第四部分,则罗列了哪些人适合学习落地式网络营销课程。此部分的目的一是明确我们的课程适合哪些人,能帮客户解决什么问题,二是进一步增加目标客户的信心,如图1-5所示。

推一把是如何通过页面说服客户的(上)

图1-5

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