1. 江西新媒体运营 > 新媒体运营 > 营销宝典 >

网络营销实战案例:如何用一句话让某涂料代理商业绩大增

一次,江西网络营销作者为家居建材行业的专场总裁班授课。中午休息时,一位学员F总敲响了笔者的房门,向笔者求助。F总是某涂料的代理商,他对自己的产品特别有信心,他说当初接触到这款产品后,感觉太棒了,感觉这样的产品一定会大卖特卖,所以当场交钱成为了代理。

网络营销实战案例:如何用一句话让某涂料代理商业绩大增

F总的执行力也非常强,成为代理后,很快就在当地将营销推广工作启动,而且力度还特别大,一连做了几场活动。活动现场人气很旺,很热闹,来了解产品的很多、体验的很多、咨询的也有,但是就是没有几个买的。

被无情的现实泼了凉水后,F总开始反思:为什么这么好的产品卖不出去呢?问题出在哪儿呢?但是反思来反思去,也没找出一个答案,于是便跑出来学习。

听完F总的描述,我也感觉奇怪:F总在建材行业做了近十年,看产品的眼光应该很到位才对,而且F总也不是冲动的人。F总这么认可和推崇的产品,为什么不受市场认可呢?于是我让F总详细介绍一下这个产品的优势和卖点。

F总介绍说,此产品的卖点是:“一种无需外部能源有自发产生负氧离子和除醛双重功能的呼吸涂料”(如下图其产品官方网站的介绍所示),F总说厂家的技术实力很牛,产品拥有自主技术专利,非常有技术含量,绝对有竞争力。F总之所以代理这款产品,正是看重这点。

网络营销实战案例:如何用一句话让某涂料代理商业绩大增

听完F总的描述后,笔者明白问题所在了。首先这款产品卖点的描述文字不符合五大基本原则中的第四原则,不够“通俗易懂”。比如“可自发产生负氧离子”是什么意思呢?什么是负氧离子呢?不是每个消费者都理解这些专业术语呀,包括笔者当时也不是很理解。

对于这个疑问,F总是这么介绍的:“通俗地说就是可以改善室内空气环境,让空气变得像森林中一样清新。”

听F总介绍完之后,看起来这个卖点好像挺“高大上”,实际上问题更大了,因为明显不符合第二个原则“真实可信”。“能让空气变得像森林中一样清新”,有多少消费者看完会马上相信吗?现在各种概念、各种所谓的新技术满天飞,鱼龙混杂,真假难辨,消费者越来越麻木了。如果消费者不信,怎么快速向消费者证明和让消费者信服?对于这些问题,F总解答不了。

而就算消费者能相信,或者说不怀疑,但是这个卖点还是有问题,因为不符合第三个原则“接地气儿”。“产生负氧离子,改善室内空气质量”是消费者买涂料时最关心的问题、最想解决的需求吗?笔者在小范围内做过调查,答案显然不是。

消费者买涂料,要解决的核心需求是美观的问题,当然,也有环保的需求,但这块的需求是要求涂料不要有“毒”,对身体无害,而不是改善室内空气质量。如果消费者想改善空气质量的话,会选择空气净化器。就算这个涂料能改善室内空气质量,能改善多少呢?有空气净化器的效果好吗?另外时间久了是不是效果就会减弱呢?

听完笔者的分析后,F总恍然大悟,同时迫切希望笔者能给出解决方案。F总是代理商,无法去改变产品,只能在现有产品中去重新挖掘提炼卖点,于是笔者让F总再详细地讲一下这个产品的一些亮点,尤其是那种比较直观的、消费者比较敏感的。

F总开始滔滔不绝地介绍产品,当他不经意提到一个小细节时,笔者眼睛一亮。F总说这款产品其实相当于硅藻泥的升级换代产品(注:硅藻泥是一种天然环保内墙装饰材料,进入中国已经十余年,越来越受消费者认可),比硅藻泥优势更加明显。于是笔者打断F总,请他说一下这款产品和硅藻泥相比,最直观的优势表现在哪儿。

F总说,很多硅藻泥都存在脱粉问题,造成这个问题的原因有二:一是一些产品质量不行,但毕竟不是所有人都愿意去买高端产品。二是施工问题,即使硅藻泥高端,若施工不当,也可能会脱粉。而这款产品和硅藻泥比,最直观的效果就是不脱粉。

笔者之所以关注这个小细节,是因为笔者接触过硅藻泥,笔者岳父家的房子装修时就是选用的硅藻泥,有切身感触。

于是笔者给了F总一个建议,建议他下次再做推广活动时,重点拿这款产品和硅藻泥进行比较,强调其不脱粉的特性。

当时F总不太理解,他说这款产品技术含量非常高,不脱粉这个根本不算什么高科技,根本体现不出这款产品的先进性。其实很多企业都有个误区,总是站在自己的角度考虑问题,自己认为什么好,就给消费者灌输什么。其实做销售时,不是你有什么就要给消费者说什么,而是消费者想要什么就给消费者说什么。

其实对于消费者来说,你的技术能力到底有多强,并不是他们特别关心的,而脱粉问题,才是买过硅藻泥和关注硅藻泥的客户所真正关心的问题。在百度搜索“硅藻泥脱粉”,有158000条结果(如下图所示),这是消费者需求最直观的表现。而硅藻泥的市场认可度已经非常高,所以拿自己的产品和硅藻泥对比,既能直观让消费者快速了解产品的卖点,同时又能引发消费者的共鸣。

网络营销实战案例:如何用一句话让某涂料代理商业绩大增

一个月后,F总向笔者反馈,说参加完培训回去就按照笔者的建议又搞了一次活动,效果非常好。不但销售情况很理想,还为总部发展了两个代理商。而且F总还说了一个非常有意思的细节:很多消费者看了不脱粉的宣传后,现场对着样品墙“挠墙”,以此验证是不是真的不脱粉。

案例点评:

江西网络营销作者这些年接触过许多企业,发现民间有许多好产品,但是就是卖不掉。而卖不掉的一个重要原因就是这些企业没有去注重产品卖点的策划或提炼。“酒香不怕巷子深”的年代早已一去不复返了,现代企业一定要学会“老王卖瓜,自卖自夸。”因为互联网将我们带到了一个品牌泛滥的年代,互联网打破了地域的限制,让信息变得透明,消费者在百度或淘宝一搜索,全国所有的同类产品尽收眼底。面对这么庞大的信息量,消费者选哪个?在这种情况下,如果产品卖点不能淋漓尽致地展示给客户,就很难在同类产品中脱颖而出。

本文由江西新媒体运营发布,转载联系作者并注明出处:http://www.linxians.com/jxxmtyy/yunying/yingxiaobaodian/wlyxszal_rhyyjhrmtldlsyjdz_260.html

联系我们

在线咨询:点击这里给我发消息

微信号:L18806753776