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我们要要求客户下单,而不是让客户选择下单

俗话说:“编筐窝篓,全在收口”。前面做的这些工作,其实都是为了最终的成交,所以在前面的工作做足后,一定要来个漂亮的收尾,给客户来个临门一脚,促成成交。

在这个环节,要敢于主动要求客户成交,不要不好意思。当然,也要看时机,如果张嘴就催促客户下单,效果肯定不好,关键要看火候到没到。什么时候火候才算好呢?就是在客户已经对我们有了一定信任、对产品也有了相当的了解甚至是认可,同时我们针对客户的抗拒点该说也都说了的情况下。这个时候如果客户不主动成交,那么一定要直接要求。

我们要要求客户下单,而不是让客户选择下单

要求客户成交时注意,证据要坚定,不要扭扭捏捏、犹犹豫豫,另外不要征求客户的意见,比如问客户“你考虑好了完,看看不要要来一套产品”这样的话。而是直接让客户做选择题,比如:“你今天下单还是明天下单?”“你要一套产品还是还是两套产品?”

不要小看一个问法的小小改变,你的业绩可能因此发生很大的变化。下面来看一则小案例。

有两家卖粥的小店,左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了一百多元,天天如此。

于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥,问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。

我又走进左边这个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”

再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

为什么换个问法结果相差这么大呢?因为从心理学的角度来说,如果你问的是买不买时,给客户的潜意识传递的信息是他还没考虑好;而当你直接问他什么时候买、或是买多少时,给客户的潜意识传递的信息是肯定要买,无非是买多少的问题。

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