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为什么说互惠原则是销售里的重中之重?

地球上所有的人,不分年龄、种族、肤色、文化,都有一些心理上的共同点。其中一条在心理学上叫“互惠原则”,也叫“互惠性”。其定义是:我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切,也就是受人恩惠就要回报,这在所有的社会组织中都是不可缺少的元素,否则人类将无法发展。

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这个特性在生活中无处不在,比如最常见的:当一个人不求回报,在你困难的时候给予你帮助时,你一定会想着回报对方。古人讲的“滴水之恩当涌泉相报”,现代人讲的“感恩”,都是互惠性的集中体现。

甚至在动物界这个原理也适用。笔者曾经看过一篇新闻:一名小伙子救了一只受伤的流浪猫,结果在猫恢复健康之后,这名小伙子的噩梦从此开始!某天早晨,小伙子从香甜的睡梦中醒来,结果一扭头,枕头旁边躺着一只大老鼠的尸体,大老鼠死不瞑目的双眼“盯”着小伙子。原来这是那只流浪猫为了报答小伙子的救命之恩,特地为他准备的“早餐”。而且在之后的日子里,小伙子经常收到这样的“早餐”。

在与人交往的过程中,包括谈判、推广、销售,等等,如果适当利用互惠原理,可以让别人更容易接受我们的想法和请求,可以更容易地影响别人。

那在销售过程中具体怎么运用呢?简单地说,就是先给予,这就是所谓的舍得,先有舍,才有得。比如拿QQ群推广和销售来说,许多推广人员和销售人员,喜欢到一些QQ群进行推广,而他们推广的方式,大部分都是发广告,这种方法效果有限,而且被骂和被移出群是家常便饭。

10年前,江西网络营销作者也通过QQ群的方式进行过推广和销售,当时笔者是这么操作的:加了目标客户集中的群后,坚决不发广告。有时间时,就在群里和大家聊聊天,相互熟悉、联络感情。但是当群里有人提问时,尤其是问和业务相关的问题时,一定要出来说话。比如笔者曾经销售过空间域名,这时,如果有人在群里求助,问为什么网站打不开一类问题时,一定要给予帮助和解答,甚至加其QQ一对一指导。

最后,可能对方圆满地解决了问题,也可能问题比较复杂,没有一下解决,但是这不是关键,关键是在于你在用心帮他解决问题。问题解决后,他至少会记住你,会对你产生非常好的印象。之后再适当维护,时不时聊几句,关系自然会越来越近。下次他要选购产品时,很可能会选择你,而且可能给你推荐客户。

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