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为什么说与用户沟通时一定要聊对他有用处的?

自私是人性的本质之一,这也是人的生理特性决定的,所以通常人们考虑问题都是先以自我为中心,先利己,后利他。当然,自私并不一定就是不好的,人类正是因为有了各种自私,才有了各种爱。比如对父母的自私产生了儿女之爱、对儿女的自私产生了父母之爱、对爱人的自私产生了夫妻之爱等。

因为人性的这个特点,人们在沟通时,往往喜欢以自我为中心,喜欢聊对自己有好处的事。基于此,如果当你和客户沟通时能换一个角度,一切围绕客户的利益来思考、只聊对客户有帮助的内容时,必然会更容易获得客户的认可、更容易成单,甚至能和客户建立长久的友谊紧紧围绕客户的利益来沟通,只聊对客户有帮助的,这也是互惠原则在沟通中具体的体现。

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但是在实际工作中,不少销售都没有这个意识,笔者在多年的从业经历中发现,很多销售人员在和客户沟通时,都是只围绕自己的利益去和客户沟通。比如张口就是介绍产品,闭口就是催促成交,而这些只是对销售人员有好处,对客户却没有好处。

可能有人说了,我们是销售人员,最终的目标就是把产品卖出去,不多介绍产品,怎么打动客户?不促进成交,客户怎么可能会掏荷包?如果谁有这种想法,那还是没有跳出以自我为中心的思维圈子,还是只站在自己的角度考虑问题,没有学会换位思考。因为打动客户、让客户成交,是你关心和想要的,不是客户关心和想要的。

那客户想要什么呢?客户最关心的是如何解决问题。正如江西网络营销作者前面曾经提到的:客户要的不是产品,是解决方案,所以我们要紧紧围绕这些来聊。比如你是卖减肥产品的,那么客户首先想解决的是如何减肥塑身的问题,所以我们应该围绕客户的实际情况,来探讨如何能让客户的减肥计划更有效,帮客户量身打造一套减肥方案;如果再深入一些,客户还希望身材变好、整体变美,那么还可以延伸到服饰搭配、化妆美容等话题。

除了客户想通过购买产品直接解决的问题外,一切对客户有帮助的话题都可以聊,包括工作方面的、生活方面的、学习方面的、情感方面的,等等。总之,思维千万不要被局限。

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