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为什么说做销售,产品卖点要软强调?

产品卖点,是打动客户、促进成交的关键要素之一,所以在和客户沟通时,向客户介绍产品卖点是非常重要的环节。这个道理,几乎每个销售人员都懂,在实际工作中,也几乎每个销售人员都会这么做,可是虽然人人皆懂皆照做,效果却各不相同。比如同样的产品,有的销售人员介绍完产品卖点之后,客户却不为所动,甚至转投竞争对手的产品;而有的销售人员介绍完之后,客户却立马交钱。这是为什么呢?

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因为有的销售人员在介绍产品卖点时太“硬”,这里说的“硬”,是指介绍产品时不注意客户感受,只是一味地向客户“述说”产品的好,甚至在和客户沟通的整个过程中,只围绕产品说事。

这种“硬”强调效果不好是正常的。因为从心理学的角度来说,客户和销售是天生的对立面,无论销售人员说什么,客户都是先抱着怀疑的态度。当你在一个劲说自己产品好时,客户想的是“老王卖瓜,自卖自夸”;当你“喋喋不休”地向客户灌输产品卖点时,客户想的是“买的没有卖的精”。你说得越多、强调得越狠,客户就越是怀疑,甚至感觉你在“忽悠”他。

基于此,我们在向客户介绍产品卖点时,要学会“软”强调。这里说的软,是指不要刻意地去和客户强调卖点,尤其不要强势地、喋喋不休地强调;而要学会在客户闲聊时,时不时地在不经意间提提卖点。

因为客户在闲聊天时,戒备心会减弱,而当你不经意间介绍卖点时,客户才容易相信和接受。

比如江西网络营销笔者创办网络营销学院时,就要求销售人员不要客户一来咨询就不断地强调我们的培训课程有多好,这么做并不能打动客户,谁会说自己不好?而笔者要求销售人员多和客户聊聊闲天。当然,说是聊闲天,并不是东拉西扯,而是围绕客户的情况和需求来聊。比如最基本的了解客户的背景、为什么来学习、学完之后的计划和打算等。而在这个闲聊的过程中,不断地寻找时间来介绍卖点及强调卖点。

比如客户说:“我老家是四川自贡的,今年刚毕业,学完之后想留在北京工作。”

那这个时候可以这样说:“你是四川自贡的呀?我知道那地方,咱们头两期就有个学员是自贡的,还给我们带过自贡的冷吃兔,非常好吃。那个学员叫×××,比你小一些,19岁,高中毕业没考上大学,所以就来学这个了。学完之后已经顺利留在北京工作了,而且工作还非常不错,现在在×××公司,工资已经××××元了。改天有机会我介绍你们认识,你们是老乡,而且都刚来北京漂,不容易,可以相互照应一下,一起发展。”

其实这段对话在客户眼里,就是闲聊天,一点不会反感,甚至还会非常想认识这位老乡。而实际上对于我们来说,这却是实打实地在介绍产品卖点,我们在通过案例对比的方式突出培训效果好,增强客户的信心。

因为客户22岁,大学毕业;而我们介绍的这个学员19岁,高中毕业,基础条件是不如他的。而在这种情况下,这位学员还顺利就业,且就业情况非常好,这是培训效果最直观的表现。

而在和客户沟通中,不断地用这种方式去介绍和强化卖点,客户对我们产品的印象就会越来越深刻。

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