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为什么说做销售的人一定要学会“见人说人话,见鬼说鬼话”?

老百姓经常这样形容会说话的人:“见人说人话,见鬼说鬼话”。这句话本身不算褒义,甚至还有点贬义的意思,但是却话糙理不糙,对于销售人员来说,绝对要向这句话看齐,以这句话为标准。为什么这么说呢?

因为“人一上百,形形色色”:有的人性格强势、有的人性格柔弱;有的人大方、有的人小气;有的人内向、有的人外向。所以和不同的人沟通时,要变通灵活,对不同的人用不同的沟通策略,只有这样成交率才会提高。比如和强势的人沟通时,你也强势的话,那就很容易发生矛盾。这就是所谓的“见人说人话,见鬼说鬼话”。

那如何才能做到“见人说人话,见鬼说鬼话”呢?这就需要我们在设计话术前,先建立客户模型。客户模型是指根据目标客户特点,提前对客户进行分类,这个分类的标准以客户的需求或特征为基础,将有相同需求或特征的客户分在一起。

举个例子:假如我们是卖衣服的,产品偏大众化,来购买的人群有学生,也有工人,还有写字楼里的职员等。那我们就可以建立三个客户模型,分别是:大学生、普通白领、工人。因为大学生的需求基本上是一致的,白领的需求也基本上是一致的,如下图所示。

为什么说做销售的人一定要学会“见人说人话,见鬼说鬼话”,销售沟通

当然,在这个基础上,还可以继续细分下去,比如可以再从风格上细分:白领里面有偏奔放的、也有偏保守的;也可以从消费能力上分:有的不差钱、有的图实惠;还可以从性格上分:有的偏强势、有的偏弱等。

客户模型分好后,要将每种客户的特征描述出来,同时还要针对每种模型的客户准备相应的沟通策略和话术。有了这套客户模式之后,销售人员在和客户沟通时,就可以做到快速判断客户是属于那种类型的人,同时马上找到适合的沟通策略。

其实这个原理就像性格学中的九型性格学、色彩性格学等一样,提前将有共同性格特点的人进行分类,并加以研究总结,之后再去指导实际工作。

当然,在实际操作时,我们不可能一下就建出许多的客户模型。其实客户模型的建立,需要客服或销售团队在实际工作中不断地总结、提炼和完善。初始时,哪怕只建立两三种都没关系,然后在工作中,不断地去优化和细分,这样模型就会越来越多。而且从实践中总结出来的,也绝对是非常真实和靠谱的。

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