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为什么说做销售的人要学会多角度设计话术

其实做销售做久了大家会发现,客户之间问的问题都差不多,比如:“为什么这么贵呀?”“效果怎么样呀?”之类的。对于这类常见问题,很多企业或是销售人员都有自己的标准答案。比如买服装时,如果问为什么这么贵,最常见的答案是:“我们的产品质量好”“我们是品牌产品”“这是最低价了,要不你再走走看看!”等。

为什么说做销售的人要学会多角度设计话术

那对于常见问题设置标准答案好不好呢?表面上看,好像没什么大问题,看起来很科学,上篇文章江西新媒体运营作者也提过,常见的问题要提前准备策略和话术。

但是实际上这么做问题很大。可能有人奇怪了,你不是自相矛盾吗?你前面不还鼓励提前准备话术吗?怎么又说有问题了。笔者说的有问题不是因为提前准备话术有问题,而是很多企业或是销售人员准备的答案太“标准”,不管谁来了,都这么回答。这么做,是绝对有问题的。

这个世界上,没有任何两个人的思想、性格、背景、行为是完全一样的,所以对于同样的问题,不同的人提问时其动机是不一样的,动机不一样,想得到的答案自然也不一样。这样说比较抽象,下面让我们以沙发为例进行一下场景模拟分析,当客户问“为什么这么贵”时应该如何应对。

场景一:客户真的预算不足。此时去和客户强调产品质量好、是品牌产品是没有意义的。因为他真的没钱,他也不会买,可能他的内心其实已经很认同这个价格,甚至还感觉物超所值呢。这个种情况下,正确的做法是推荐其他更廉价、性价比更高的沙发,比如可以这么说:“亲,你再看看这套沙发,你感觉与刚刚那套有区别没有?是不是看着差不多?你再摸摸,试一下手感是不是也差不多?但是我告诉你,这套沙发的价钱,只是刚刚那套沙发的三分之一。因为这套沙发是仿皮、合成木的;而那套沙发是真皮、原木的。但是它们的外观、手感,区别并不大。而且相对刚刚那套,这套还更好打理一些,养护成本非常低。”

场景二:客户预算很足,很有钱。这种情况下,应该去强调产品的价值,因为客户在不差钱的情况下不会嫌贵,那最大的可能就是他不明白为什么产品值这个价。说到这里,给大家提个醒,笔者在实际工作中发现,不少销售人员认为有钱人不差钱、对价格不敏感,其实不是这样的。有钱人的钱,也不是大风刮来的,他们只有在认可了产品价值的前提下才会对价格不敏感。

在强调产品为什么值这个价时要注意,不要只是一味地说质量好、功能好,重点要强调该产品的格调品味、尊贵感、身份感等,因为有钱人在意的是这个。

场景三:想占点小便宜。占小便宜是人类的天性,所以对于这类客户,适当地给点好处就OK了。

场景四:习惯性讲价。像笔者买东西,就经常习惯性讲价,哪怕买一块钱的大葱也问问能不能便宜,这种情况下,只要商家说一句这是最低价或是全国统一价,笔者也就不说话了。

综上所述,我们在设计话术时,即使是同样的问题,也要针对不同客户的需求和动机,从不同的角度设计应答策略。

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