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学会挖掘客户痛苦,才是让客户下单的王道

可能有人会说:了解完客户之后,应该是马上针对客户的需求来推荐产品了吧?正常情况下应该是这样,但是如果想增加成交机会的话,那在推荐产品前需要再加一个步骤:挖掘痛苦

江西新媒体运营作者发现,生活中有些职业的人天生就是销售的高手,比如某些大夫。为什么这么说呢?因为这些大夫能够让你在不想买药时买药、想买药时住院。特别是一些无良的大夫,你没病时也能让你“得病”,几十块钱就能解决的小病能让你花几万元。即使在媒体反复曝光的情况下,还是有人上当受骗。为什么会这样呢?很重要的一个原因就是这类大夫非常善于挖掘痛苦,甚至放大痛苦。

学会挖掘客户痛苦,才是让客户下单的王道

一些无良大夫的典型套路是这样的:先问你哪里不舒服,可能只是正常的一些小问题,但是他会给你说得很严重;甚至本来患者没感觉哪里不适,但是无良大夫会不断地进行心理暗示,帮你“挖掘”出不适,比如你是不是有的时候会失眠和多梦(现代社会的人没有失眠和多梦经历的人不多吧?),等等。等挖掘完痛苦,还会放大痛苦,会告诉你按这个趋势发展下去,会有什么样的严重后果,比如变成植物人。赵本山、范伟、高秀敏表演的系列小品《卖拐》、《卖车》就很好地诠释了这个问题。

当然,这种无良的大夫的行为是不可取的,但是这种思路是可以借鉴的。在推荐产品前,先挖掘痛苦,可以让客户更容易接受产品。具体我们可以从以下几个角度来挖掘痛苦。

1. 现有问题的总结分析。在没有带来严重后果的情况下,客户往往会忽略一些问题,这就好像很多人在身体没有出现严重不适的情况下,对于小毛病会视而不见,不会考虑去医院一样。这种情况下,我们可以帮助客户分析他遇到的问题,并将这些问题总结出来。

比如很多人在逛电脑城时都会遇到这样的情况:刚一进门,就凑上来一个甚至多个导购,问你买什么,不断地向你推销产品。其实你可能就是闲着无聊随便逛逛,根本没想买电脑,家里的笔记本电脑用着感觉挺顺手。

但是一些厉害的导购,可能就会让你考虑换电脑,因为他会帮你分析出来一堆问题:电脑是不是越来越卡了?上网是不是越来越慢了?玩游戏时是不是总抢不上“怪”了?硬盘是不是存不下更多的电影了?电池是不是越来越不耐用了?经过导购这么一分析,你发现问题确实挺多的,然后就采购了一台新电脑。

2. 以往产品的痛苦体验。如果以往客户用过同类产品,那么我们还可以从产品体验入手,帮客户深入总结分析以往产品的一些痛苦体验。比如对于化妆品来说,一些低劣产品会让客户产生过敏、红肿、瘙痒等现象。对于不会让客户身体出现不适的产品,可以从产品本身的质量问题去入手分析,比如你是卖猪肉的,那就可以教客户分析以往买过的猪肉是不是注水肉等。

3. 与其他客户进行比较。不知道大家有没有发现一个现象:几十年前物质匮乏时,人们的幸福指数很高,很容易满足,而现在生活水平好了,反而幸福指数下降,不容易满足了。这是为什么呢?其实一句话能很好地诠释这个问题,就是常说的“人比人气死人”,从心理学的角度来说,这是人的攀比心理在作怪。

比如近几年,汽车的普及率越来越高,有一些人是真的有需求,但有一些人严格来说根本没需求。像笔者认识的一位朋友,生活半径也就三公里,上班、买菜、接孩子都不会超过这个范围,但是也要买车,甚至还是借钱。原因就是朋友、同学、邻居都买了,咱不能不买,否则就会感觉没面子、低人一等、被人看轻。

所以我们在和客户沟通时,可以多拿与客户情况类似的人去和客户进行比较,通过对比产生痛苦,继而建立需求。

4. 其他客户的痛苦投射。有些客户,直接和他分析问题他可能接受不了或是没感觉,这种情况下,可以换个策略,通过描述其他与之类似的客户的痛苦让他在心理上产生共鸣。

5. 强调可能出现的风险。最后一个策略,就是通过描述未来可能出现的风险而让客户产生危机感。卖保健品的就经常用这一招,比如像卖儿童钙片的会告诉客户一旦小孩缺钙,未来会如何如何,客户一害怕就买了。

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