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销售话术的八大核心步骤你知道几个?

前面江西网络营销作者分享的内容,属于指导思想,而销售人员在具体和客户沟通时,仅仅有指导思想还不够,还需要有具体的方法和步骤,比如客户来了之后先聊什么后聊什么,对于常见的客户问题如何解答,等等。

在销售中,我们把这些和客户沟通时具体的方法、技巧和步骤等称为话术。成熟的销售团队,应该有完善的话术体系,其对于销售团队的意义重大。

销售话术的八大核心步骤你知道几个
1. 有利于转化。话术对于转化的影响非常大,尤其是基于互联网的销售更是如此。因为在互联网上,相互之间看不到,甚至和你聊天的是男是女都不知道,此种情况下,全看如何“说”!

2. 有利于培养人才。好的话术体系,可以让一个销售新手快速上手并产生转化,因为话术是可以复制的。但是如果没有话术,而是让一个销售新人自由发挥和成长,那可能会导致销售人员久久不成单或业绩不理想、长时间无法独当一面,这对于企业来说,就是一种浪费。

3. 减少销售人员流失对企业造成的伤害。笔者曾经见过一些销售型的企业因为销售人员的离职而导致业绩下滑,更有甚者企业直接倒闭。这种情况,往往都是因为销售部门没有一套成熟而完善的工作流程和话术体系,完全依赖销售人员自身的能力。而且这种企业的销售部门,往往不同销售人员之间的业绩相差特别大。所以一旦其中优异者离职,便会引发企业“地震”。

企业的销售团队有一套成熟的话术体系,就意味着可以很快将“老人”的能力复制给新人,可以让销售人员之间的业绩不要相差太大。这样的话,即使有人离职,也不会伤及企业的根本。

当然,很多企业,已经拥有自己的话术体系,但是从专业的角度来说,其中相当一部分是不合格的,甚至有一些企业,基本没弄明白设计话术的核心是什么,他们的话术,根本不能叫话术,只能叫基本的产品问答。

而对于销售人员来说,也不能只是一味等着企业来提供话术,若是企业没有话术,或是提供的话术不靠谱呢?即使话术没问题,但是千人千面,每个销售人员的情况并不相同。所以对于优秀的销售人员来说,应该在实际工作过程中,针对自身的实际情况和特点,总结完成一套属于自己的话术,接下来就为大家分享销售话术的设计要点。

首先,我们要先设计与客户的沟通步骤,通俗一点说,就是客户来了应该先聊什么,后聊什么。只有这样,我们才能主导沟通的方向,当客户被我们牵着思想走时,才容易被影响。

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