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销售禁忌之不说诋毁对手的话

一年前,江西新媒体运营作者妻妹想报一个人力资源的培训班学习,于是让笔者和爱人帮着甄选和把关。我们先是在网络上货比三家,然后经过多方对比,我们选定了其中一家。但是为了保险起见,我们决定在周末时去实地考察一下,聊一聊,若没问题,就当场交钱。

周末经过现场实际考察,我们对这家公司的实力更加满意。对方公司的人也很热情,主管亲自接待了我们,热情地和我们交谈。

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在闲聊中,笔者问了他们一个问题,相信这个问题也是很多人在购买产品时常问的一个问题,这个问题就是:“你们和××××公司(他们的竞争对手)比,有什么区别和优势?”结果没想到这个问题打开了这位主管的话匣子。据这位主管说,那家公司的实力和他们比差得远,因为那家公司的老板原先就是他们公司的加盟商,翅膀硬了之后出去另立了门户;然后他又爆料说那家公司的老板人品特别差,为了让我们相信,还建议让我们去业内打听打听,说这位老板在业内已经臭大街了云云。

本来我们价钱都谈好了,已经准备刷卡了,但是听完这位主管的回答之后,笔者果断和爱人对视了一眼,然后说回去商量一下便离开了这个公司。回到家后,我们又上网选择了另外一家公司报名。

之所以临时改变决定,就是因为对方的主管过于诋毁他们的竞争对手了,甚至把对方说得一文不值。

客户在与销售人员咨询沟通时,经常会拿我们的产品和竞争对手进行比较,甚至直接问我们的产品与竞品有什么区别。对于这样的问题,你可以去夸赞自己,但是千万不要去诋毁和贬低竞争对手。因为在你贬低竞争对手的时候,其实就是在贬低自己,因为当你在客户面前大放厥词诋毁竞争对手时,你以及你的公司在客户心目中的形象会大打折扣,甚至会引起客户的反感。

像笔者的公司,不但要求销售人员不准诋毁竞争对手,甚至还要求销售人员多说竞争对手的好。当然,也不是说刻意说竞争对手的好,我们是要求销售人员在和客户介绍我们与竞争对手区别时,必须要客观评价。竞争对手强的地方就是强,我们要承认。

其实越是这么说,客户反而越信服你。因为连竞争对手都敢夸的人,内心是坦荡荡的、是值得依赖的。

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