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线上消费者与线下消费者的差别在哪里?

在线下时,消费者的基本消费行为逻辑可以概括成六个字:咨询、塑造、比较。什么意思呢?举个例子,在没有互联网的时候,假如你想买一套沙发,你会去哪里?是不是去家具城?

线上消费者与线下消费者的差别在哪里,网络营销

当你来到家具城时,你会发现这一片区域的商家都是卖沙发的,可是这些沙发的品牌你可能没听到,也完全不了解,这些门店你也没接触过,但是没关系,你会挨家去逛、去问。这个过程就是“咨询”。

当你挨家逛和问的时候,每家的销售人员都会和你说他们的品牌如何如何有实力、他们的产品如何如何好、他们的门店如何如何讲信誉和负责,这个过程就是“塑造”。

当你问了一圈后,内心会开始货比三家,这个过程就是“比较”。

在这整个过程中,客户进店并不是因为被产品的卖点吸引,因为他到了家具城,就会一家一家地逛,哪怕这家门店销售的产品是三无产品,质量很差,客户也会进店去逛。而客户最终购买与否,则很大程度取决于销售人员如何进行“塑造”,哪怕这个产品没有任何卖点,甚至还有点差,但是没关系,只要销售人员能“忽悠”,也会卖出去。

而在网上则不同,互联网改变了消费者的行为模式,在互联网上,消费者的基本行为逻辑来了一个180度大翻转,变成了:塑造、比较、咨询,如下图所示。

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什么意思呢?再举个例子,还是买沙发,但是这次不一样,互联网来了,你要上网买沙发,你会上哪儿买呢?我猜你会上淘宝。

你来到了淘宝,通常我们在淘宝等网络平台购物时,第一步都是进行搜索,你在淘宝搜索框中输入了关键词“沙发”,然后点击搜索。这个时候淘宝中所有和沙发有关的产品页面都呈现到了你面前。然后你会一页一页地看,遇到对图片和标题比较感兴趣的,就会点击进去浏览。一会儿工夫,你就浏览了十几个不同商家的产品页面,但是你会对每一个商家都进行咨询吗?显然不是!那你什么情况下会咨询呢?是不是只有页面的介绍打动你了,你才会考虑咨询!如果看了页面后一点感觉都没有,甚至感觉这个产品不靠谱,你根本不会咨询,更别说购买了。

所以在网络上销售产品时,商家必须要先有一个页面来展示和介绍产品,因为消费者在网络上购物第一步都是看介绍,而这个页面中的内容必须还要能够打动消费者,要不消费者不会咨询,更不会购买,这个过程就是“塑造”。

当消费者在网络上看了我们和竞争对手的页面后,内心就会开始思考,哪一家的产品更符合我的需求、看起来更靠谱一些呢?这个过程就是“比较”。

当消费者内心有了思考结果后,就会开始联系商家对产品进行详细的了解,这个过程就是“咨询”。

而在这个过程中,商家必须先去策划或是提炼卖点,然后将它在页面中充分展现并设法打动客户。否则客户在浏览页面时,就很难进行咨询。

所以说,在互联网上销售产品,如果没有卖点就先停一停,不能说这种情况下销售不出去,而是效果一定会打折扣。

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