1. 江西新媒体运营 > 新媒体运营 > 营销宝典 >

与客户沟通的核心是什么?

与对方建立联系,留下一个初步的、比较好的第一印象,只是成交的第一步,但却不是保证成交的关键,接下来的环节才是关键。这个环节是什么呢?就是沟通。

应该说销售人员怎么和客户沟通会对销售结果产生决定性的影响,好的销售人员,能让客户在不想买的时候买,想买的时候多买。说到这里,笔者想起了一件不堪回首的被销售员“忽悠”的往事,给大家分享一下。

笔者家是农村的,小的时候很穷,快2000年时,家里才买了第一台彩电,那个时候村里没彩电的人家已经不多了。

那是一台万燕牌21英寸彩色电视机。什么,你没听说过这个品牌的电视?你没听说过就对了。笔者当初也不知道这个品牌,甚至从家里买了这台电视至今,也没遇到过第二个知道万燕电视的人,更没见过第二台叫万燕的电视,有时候笔者在想,是不是这个叫万燕的公司就生产了一台彩电,然后卖给了我们家呢?

与客户沟通的核心是什么?

那为什么在不知道它的情况下会买它呢?而且当时还花了将近1500块钱的高价。

其实当时笔者一家是想买TCL牌的,因为当时村里几乎家家都买的TCL牌,这是农村市场的特点之一:如果有一家买完了感觉好,那么在口碑传播的作用下,其他人家就会跟着买。那时TCL牌的性价比也高,21寸最便宜的才800多元。

可是到了商场的家电专区后,笔者一家人的想法很快就被巧舌如簧的售货员给改变了,当时大概的对话过程如下:

“大哥大姐,你们想买一台什么样的电视呀?”

“我们想买TCL的。”

“为什么想买这个牌子的呀?”

“我们村好多家都买的这个牌子的,感觉不错。”

“大哥大姐,我看你们一家挺实在的,所以和你们说句实话,TCL的电视并不好。你看见那边那个人没有,他就是买的TCL的,结果这还没两个月呢就有问题了,这不回来维修了吗?”

“那为什么质量不好还卖得这么好呢?”

“因为卖得便宜呀,而且广告打得响。你想呀,便宜没好货,本来这售价就不高,然后还花了那么多钱打广告,质量能有保证吗?”

“那你说什么牌子的好呀?”

“我给你推荐一个好的牌子,叫万燕,这是个高档品牌。”然后一通介绍。

“我们怎么没听说过这个牌子呀?质量能行吗?”

“你们没听说过就对喽,这是高档品牌,都是有钱人用的,普通老百姓根本不知道。一般人我还不告诉呢,看你们挺实在才说的。你们想呀,我这儿什么电视品牌都有,你买哪个牌子我不赚钱?我为什么非不让你们买TCL的,我和钱又没仇。而且我再告诉你们,这个库房里,就剩下两台万燕的了,要是你们要,我就和领导申请一下,看能不能卖你们一台,但是我不保证啊!”

后面售货员又介绍了一通,然后笔者一家就用高于TCL牌几百块钱的价钱买了这台万燕牌的电视。

而买到家才发现,这台电视的质量真的不好,用了没多久就开始有杂音,而且杂音越来越大。

当然,这个案例中售货员的销售方式不可取,明眼人都能看出来,他完全是在“忽悠”。但是却说明一个问题,就是前面提到的:销售人员怎么和客户沟通,会对销售结果产生决定性的影响。

沟通是一门学问,也是一门艺术,它是有规律可循的。老子在《道德经》说:“道生一,一生二,二生三,三生万物。”那么在沟通中,这个一是什么呢?或者说核心的指导思想是什么呢?我们和客户沟通时应该紧紧围绕什么沟通呢?

前文说了,销售的最高境界,是销售自己,与客户交朋友。所以我们沟通时的核心也在于此:要把客户当成朋友去沟通、当成亲戚去沟通,最理想的状态,和客户像谈恋爱一样去沟通。因为我们在谈恋爱的时候,是最“走心”的时候。

本文由江西新媒体运营发布,转载联系作者并注明出处:http://www.linxians.com/jxxmtyy/yunying/yingxiaobaodian/ykhgtdhxssm__281.html

联系我们

在线咨询:点击这里给我发消息

微信号:L18806753776