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与客户建立信任是销售的重中之重

信任是在销售中要解决的第一个问题,没有信任就不会有成交。虽然江西网络营销作者把信任放在了第六步,但是实际上在刚开始和客户接触时,我们就要尝试去建立信任。而且想让客户相信我们,也不是一句话两句话就能完成的。

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具体的做法就是在沟通的整个过程中,不断将能够增加依赖度的各种信息传递给客户,比如公司背景、实力、荣誉奖项、资质、成功案例,等等,除了建立客户对公司的信任外,还要建立客户对销售人员的信任,在具体操作时要注意两点:

1. 客户主动问时要多说。客户主动提问时,正是其主观愿意想了解我们的时候,所以一定要多说、说细,不要怕啰唆。比如对方问你们公司的实力如何,这个时候我们就应该详细地将公司的实力展示给对方:比如注册资金、占地面积、成立时间、员工数量、服务过的大客户、获得的荣誉、在业内的影响力,甚至创始人和高管的背景,等等。千万不要只是一两句话就把客户打发了,比如“我们公司的实力你放心,我们公司已经成立十年了,员工有上百人呢!”

2. 客户不问时要主动说。即使客户没有主动问,那你也尽可能往上“拐”,不管客户问什么问题,都尽可能顺带加几句提升客户依赖度的内容。还是以图1-1中的效果问题举例,在回答这个问题时,我们还可以增加以下思路:“我们产品的效果还是比较好的,不说别的,你可以上网查一下,我们这个品牌已经有上百年历史了,这就是品质的保证;另外我们的产品也是独家的配方,有独家的专利,专利号是×××××,我们的产品批号是××××,这个你也可以查;当然,这些都是次要的,最关键的是口碑说话。我们的产品传承了上百年,有无数人验证了我们产品的效果,你可以上网搜索一下,看看有没有说我们产品不好的。另外我再给你看一下今天几位客户发来的效果反馈,这样的反馈我们几乎每天都能收到。

与客户建立信任是销售的重中之重

看一下,这么回答是不是也比图1-1中那位销售人员的回答要好?在这个回答中,把公司的品牌背景、产品技术背景、效果口碑都说清楚了。

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