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增加页面说服力的4个核心要素,你知道几个?

前面江西新媒体运营作者说的五个问题,是必须要介绍清楚的五个问题,但是只围绕那五个问题介绍,页面的说服力会略显不足。所以为了进一步增加页面的说服力,增强最终的转化效果,我们还需要在策划页面时融入四个核心要素。如果我们在策划页面时能够围绕这四点来策划,那页面的说服力就差不到哪儿去。

增加页面说服力的4个核心要素,网络营销

第1点:塑造价值。客户在选购产品时,什么情况下会毫不犹豫地购买?甚至在没有需求的情况下也会购买?往往是在大降价、大促销、狂打折的时候。因为在这个时候,大家感觉这个产品物超所值。像今年某网络商城周年庆,全网五折,我的一位朋友,把未来三年的卫生纸全采购齐了。

所以我们在策划页面时,第一个核心要素就是要塑造产品的价值,无论页面怎么策划,一定要将产品的价值塑造价值出来。这是说服和打动客户的关键所在,只有客户感觉这个产品有价值,甚至物超所值,才会购买。

有的产品亮点很多,可能在很多方面都颇具价值,在此种情况下,要理清主次,选择产品的核心价值在页面中重点突出。整个页面应该紧紧围绕一个核心点来塑造价值,把所有力量集中到一个点上。

这就好像写文章,写文章的第一步,是确立中心思想,明确整个文章围绕什么写,要重点表达什么、突出什么。如果文章缺乏中心思想,就会跑题,就会把读者绕晕。策划页面同样如此,哪怕你的产品亮点很多,但核心点一个足矣,整个页面围绕一个核心的价值来塑造,突出一个核心的诉求即可。如果页面强调的价值点太多、诉求太多,容易分散客户的注意力,反而效果不好。

核心价值的选择,要根据客户的需求来,客户最想要的,就是产品的核心价值所在。比如说可以是性价比、售后服务、产品品质、功用功效、文化理念、技术实力,等等。关键看客户想要什么,最关心什么。

另外提醒大家,产品的核心价值,一定要在页面的第一屏展现。在页面第一屏,用最简短的话告诉客户我们是做什么的,我们有什么优势,我们能帮客户解决什么问题,我们有哪些卖点、有什么价值等。

第2点:挖掘痛苦。核心价值确定了后,如何进行塑造呢?答案是在塑造前,先挖掘客户的痛苦。挖掘时,可以从三方面入手。

一是客户的问题得不到解决时的痛苦。比如失眠的人:晚上睡不着,白天却犯困;反应变迟钝,工作没效率;心情烦躁,爱发脾气,影响人际关系等。

二是买不到好产品时的痛苦。比如减肥客户的痛苦有:吃药减肥副作用大,运动减肥太辛苦,节食减肥太伤身体等。

三是遇不到好商家的痛苦。比如总买到假冒伪劣产品,售后服务没保证等。

挖痛苦时,挖掘得越深越好,要让客户感同身受,产生共鸣。表现形式上,最好是图文并茂,甚至有条件的可以加上视频,多用数据、案例来说话,尤其是要详细分析问题的严重性及后果的可怕性。这样才能引起客户的足够重视。

第3点:给出方案。当痛苦挖掘得差不多时,客户已经非常有共鸣,同时非常希望能够解决这些问题,此时就要给出我们的解决方案了。

在这个环节记住,我们是给出解决方案,不是单纯卖产品。因为从营销的角度来说,客户要的不是产品,而是解决方案。就像那个经典的比喻说的一样:客户买的不是电钻,是墙上的那个洞。如果现在你告诉客户,有一个产品,比电钻便宜,比电钻方便,而且能够更好、更快、更有效率地得到这个洞,那客户会毫不犹豫地购买这个产品的。

所以在挖掘完客户痛苦后,不是简单地展示我们的产品或介绍我们的产品。而是要讲明白我们的产品能够帮助客户解决哪些问题,为什么能够解决好客户的这些问题,和其他产品比我们的产品或解决方案有哪些优越性等。

比如某钙片的电视广告语就很有代表性:“人啊,一上了年纪就容易缺钙。过去我经常补钙,可是一天三遍地吃,很麻烦!现在,有了×××牌高钙片,一片顶过去的五片,方便!您看我,一口气上五楼,不费劲。×××牌高钙片,水果味,一天一片,效果不错还实惠!”短短几句话,就把他们产品的特点、效果,以及和其他产品相比的优越性说得很清楚。

虽然电视广告和营销页面载体不同,但是其本质是相同的。而且相对于电视媒体来说,网页的内容量大,表现形式丰富,可以发挥的空间更大。

第4点:解除抗拒。痛苦挖完,解决方案给完后,客户接下来考虑的就是要不要购买了。客户在做决策时,往往都会考虑良多,犹豫不决。所以在此环节,我们要做的是坚定客户的信心,消除客户心中那些阻碍成交的想法和顾虑,这个过程,就我们称之为解除抗拒。

在解除抗拒前,我们需要先找到客户的抗拒点,比如有的客户不买的原因是怕是骗子,还有的是嫌贵,也有的是担心功效没有宣传的那么好等。找到这个抗拒点后,我们在页面中一一来解除。

如果是担心被骗,常用的解决方案有:1.货到付款。2.第三方担保交易,比如支付宝。3.客户见证。将以往的成功案例、客户评价、客户见证视频等展示出来。

如果客户嫌贵,常用的解决方案:1.给客户算经济账。2.承诺买贵了退款甚至双倍退款。3.赠送一些小礼品等。4.一定时间后,如果产品没有使用,以高出其购买价格进行回购,客户相当于做理财了(这招最狠)。

如果是担心功效问题,最直接的解决方案是无条件退款,甚至产品消费完了也可以退款。

在解除抗拒这个环节,最有效的解决方案是“零风险策略”,具体请参看后面章节的内容。

关于增加说服力的方法要点已经讲完了,但要注意,这些要点的逻辑顺序不是一成不变的,具体实施时,要根据实际情况灵活运用。比如有的产品可能上来就先解除抗拒,然后再挖痛点。

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