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做营销性页面必须要说清楚的5个问题

从销售心理学的角度来说,站在客户的角度要说清楚六个问题,而在互联网上,则需要在页面中将五个问题解答清楚。下面江西新媒体运营作者就来一一详细讲解一下。

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1. 你是谁?要清楚地将公司的基本情况介绍清楚,其中最关键的还是要把公司的定位讲清楚,比如当初笔者创办的弘亚美联公司的定位是“落地式网络营销服务商。”

2. 你是卖什么的?要清楚地介绍清楚你所销售的产品或提供的服务是什么,而且最关键的是要用简短的语言把产品的卖点说清楚。

关于上面这两个问题,举个反面的例子:曾经有一个推一把的会员找到笔者,他说他的公司独家代理了一款国外的产品。他们想通过互联网来开展业务,而他们清晰地知道想在互联网上销售得好,首先要有一个好的网站。于是乎他们花大价钱请了一个台湾的设计师帮他们设计,如下图所示。

而网站设计好之后,他们发现转化效果并不好,而他们又不知道为什么,于是乎便找到了笔者进行咨询。

其实从美观度的角度来说,他们这个网站和同类传统企业网站相比还不错。但是从营销的角度来说,他们却犯了一个基本错误,在网站的首页,他们根本没介绍明白自己是干什么的,是销售什么产品的。

相关机构进行过统计,客户在完全没有听说过你、完全不了解你做什么的情况下来到你的网站上,如果你的网站不能让客户快速地知道你是做什么的,那么大概70%的人会选择关闭页面走人。

做营销性页面必须要说清楚的5个问题

换位思考想一下,当你通过搜索引擎搜索来到一个页面,看了半天不知道这个公司是干吗的,你会怎么样?

所以“你是谁?”“你是卖什么的?”这两个问题看起来很简单,但是却很重要。而且关键是不但要介绍清楚,还要把定位卖点讲明白,这个是需要下点功夫的。

3. 客户为什么要买?客户知道了你是谁、你是销售什么产品的,但是客户为什么要买你的产品呢?客户主观上存在强烈的购买意愿还好说,如果客户的购买意愿没有那么强呢?这个时候就需要我们激发客户的购买需求,给客户一个购买的理由。我们可以从两个方向展开来做文章:

A.你的产品可以帮他解决哪些问题或是带来什么价值。比如可以让客户变得更健康、可以让客户变得更美丽、可以帮助客户节省时间,等等。注意,这里分析的问题,一定是客户比较在意和关心的。

B.告诉客户为什么他必须要解决这些问题,如果这些问题不解决会有什么不便或是不良的严重后果。比如身体不健康会花很多医药费、会短命,而身体变健康了生命才可以变得更长久,还可以节省大量医药费。比如形象不够好会影响社交、恋爱、找工作,而变得美丽可以让人际关系变得更好,带来更多机会,等等。

4. 客户为什么要相信你?在互联网上,阻碍成交的第一大障碍就是缺乏信任。其实这个问题在传统销售中也存在,但是在互联网上尤为突出,因为互联网是虚拟的,交易双方又不是面对面沟通,所以信任度比传统销售要低得多。在页面中增加公信力常规方式有以下几种。

A.成立时间:如果企业成立时间早,这本身就是公信力的一种体现。

B.背景介绍:如果企业有特殊的背景,比如政府扶植、知名公司投资等,也可以进行展示。如果企业没有很好的背景,企业创始人的背景够强也可以,比如创始人学历非常高、或名校毕业、或在知名公司服务过、或是某领域的专家达人,那也可以进行充分展示。

C.实景照片:通过公司内外部的实景照片,可以让客户对公司有个直观的印象和了解,增加信任感。注意,拍照时一定要请专业的摄影师,拍出那种高大上的感觉,而不要图便宜应付了事。

D.各种证照:将公司的各种证照,比如把营业执照、商标注册证书等放到网上,也是提升公信力的一种手段。

E.权威认证:如果企业有权威认证,可以进行展示,比如常见的ISO9001、ISO9002等。

F.荣誉奖项:如果企业获得过一些奖项荣誉,一定要展示。而且不仅要在官方网站展示,如果有条件,最好再发一发新闻稿。同时笔者还要重点提醒大家,在展示奖项荣誉时,最好再介绍一下奖项的背景和来历,因为一些专业的奖项,非行业内的人士不一定了解。

G.专利技术:企业获得的各种专利,一定要大书特书,这是技术实力及竞争力的体现。

H.客户见证:俗话说“金杯银杯不如客户的口碑”,客户的真实感受是最容易让潜在客户信任的武器。

I.名人/专家见证:如果知名人士或行业专家愿意为我们“背书”,可以在一定程度上帮助我们提升公信力,当然,前提是你能取得他们的帮助。

J.销售渠道/规模:如果咱们的销售网络很发达,或分支机构很多,那绝对是实力的一个体现,一定要在页面中重点体现和强调。

5. 客户为什么要向你买?客户购买产品时,都会货比三家。在比较的过程中,凭什么让客户选择你,向你买呢?这就需要将我们和竞争对手的差异化讲清楚。比如从常见的价钱、质量、效果、性价比、服务等方面进行比较。

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